85后骑行迷将爱好做成事业：迭代工厂 年销千万

在位于江苏太仓的一家服装加工厂里，十几位工人正在马不停蹄赶制成衣，他们身后，一批批骑行服正被打包，即将运往国内市场乃至大洋彼岸的用户手中。

34岁的Steven站在自家1000平方米新工厂里，明显感受到骑行市场的发展热潮，正扑面而来。今年的国庆节，工厂只放了两天假。Steven告诉连线Insight，因为骑行的火热，以及假期的加持，新一波骑行服的生产正在紧锣密鼓地进行。

这两天的假期，他准备花一天在骑行上，这是他持续多年的爱好，也是他选择的创业赛道。蔚然成风的骑行运动，在全国掀起了一股热潮。而骑行服作为投身这项运动人们必备的装备之一，也顺势而起，此前只流行于小众群体、爱好者圈层的品牌，开始逐步走入大众视野。

从代工厂到自建工厂，这一品牌在不断改善生产端。如今，面对骑行装备大爆发的趋势，以及日益增多的订单量，Steven又将关注点放在了工厂的升级改造上，探索工厂的数字化转型之路。

如今随着骑行赛道的火热， 骑行装备销量也在淘宝上爆发，无论是对品牌还是平台来说，都更考验他们的创新和运营能力。

1 用“代工模式”完成创业起步

大学毕业的时候，国际贸易专业的Steven，进入一家运动服装工厂，负责市场。因公司承接骑行服生产代加工的业务，他对骑行运动有了第一次接触，同时也对骑行服的生产有了一定了解。这既让他找到了自己的爱好，也决定了他创业的赛道。

Steven爱上了骑行，但同时也发现，国内骑行服不能完全满足自己的要求。那时国内骑行服行业主打ODM模式（代工模式），导致这一市场同质化现象严重，也难以掌握品控。

让Steven受不了的一点是，彼时的骑行服印有杂乱的图案和配色，这让骑车的人看起来像是一款移动的广告牌；海外品牌的骑行服体验更好，但售价高昂。因此，当时国内高端骑行服领域，面临有市场、无产品的尴尬境地。

这些问题，不止Steven自己，不少追求高品质的车友，也同样遇到了。但Steven始终觉得国内骑行服应该有品牌、有符合新时代趋势的一些东西。于是，2016年他从工厂裸辞后，选中了骑行服赛道创业。找淘宝网商贷先借了5万元作为开店的一部分启动资金，创业就这样萌了芽。

发展过程远没有想象的那么平顺。

刚起步时，Steven除了是淘宝店主，还是店铺模特、摄影、运营、客服、设计师、销售......用他自己的话概括，“除了不会踩缝纫机，其他都是自己亲自去弄”。从玩家到商家，要解决的第一个问题就是“货源”。Steven虽然懂生产工艺，但办工厂还是外行人，只能暂时先与代工厂合作，那不是一段轻松的经历。一无知名创业履历背书，二无海量订单，刚起步时在生产端频频遇阻。

因为品牌新、数量少，工厂看不上，甚至很多厂长不愿意见Steven，“订单量也就八件、十件的，代加工厂接的订单基本是万件起步，自然不愿意接小单子。而且面料是我从海外直接订购，代工厂只需生产就可以了，这种纯加工模式让代工厂赚不了多少钱。”这让Steven不得不放低对代加工厂的要求，“不论是何种规模的工厂，当时只要对方企业愿意配合需求、出手相助，就已经让我感激不尽了。”但对代工厂降低要求，不意味着对代工厂生产的衣服质量没要求。

“既然是高端品牌，品控绝不能松懈。” 从缝纫机到缝纫线、顶针、针头，Steven提出了明确标准。“稍有差池，就会影响衣服美观和质量。”

关于如何把控产品质量，Steven告诉连线Insight：“主要从硬件设施和做工两方面进行把控。比如硬件方面，代工厂没有激光裁切机器，可以代替为工人手裁；做工方面，放慢踩缝纫机的速度。诸如此类看似不起眼的改变，但是产品成型后能看出明显的质量区别”。

产品做出来，市场是有的。Steven还记得第一批货，量不大，只有几件衣服，很快在淘宝店上卖完。第一批货的顺利卖出，让他终于有了更大信心做好这门生意，开始继续投钱、扩产。

之后，它迎来了第一个畅销款——一条全黑、无任何图案的纯色骑行裤。看似朴素，但和当时市场上印满logo、颜色各异的普通骑行服相比，这款充满极简主义的质感设计，很抓眼球。

公司成立后两年的销量增长，主要靠独特的产品力和组货能力。那时店铺不做任何推广，也没有做数据分析，但保证每一件衣服的品质和用户体验。Steven则一心沉浸专研前端产品，他告诉连线Insight，那两年，淘宝店铺连直通车都没开，但门店一直有稳定的自然流量和新流量。

销售端相对稳定后，Steven把精力转向了工厂侧。骑行服的生产采用小单快反模式，订单量小，且生产端需要一直根据市场反馈随时调整，加快更新换代速度。但代工模式，很难有这种灵活度，且做出的成品，也不能完全符合Steven的预期标准。于是，自建工厂的想法开始生根发芽。

2 自建工厂，更能灵活应对市场变化

公司成立第一年，也就是2016年，店铺的年销量只有60多万，和日进斗金的其他淘宝品牌相比，不值一提。但Steven很满足——“比上班拿4000元的月薪，好太多了”。再往后，前来定制骑行服的客户越来越多，订单量不仅突破了两位数，更是朝百位数的门槛前进。再采用代工模式，显然已经不能够满足Steven的需求。而代加工厂也并不愿意继续接活——订单量相比普通服饰而言还是太小，生产需求又严格。

直到2017年，Steven一直想解决的供应链难题，终于有突破口。当他得知太仓当地一家占地300多平米的服装加工厂倒闭了，虽然自己还身负债款，他还是果断筹集了50多万盘了下来。终于摆脱了对代加工厂的完全依赖，有了自己的工厂。虽然对方只留下了一个车间阿姨，但并不影响Steven的信心“终于可以放开手脚做原创设计生产加工”了。

仅从衣服版式这一环节，便明显感觉到自建工厂的灵活性。“许多代加工厂没有自己的版师，我们建立工厂后，聘请了专职版师，他每天不停帮我们开版、优化老款。”而后，Steven又进行了扩产。如今，工厂已经占地一千平，目前公司加工厂员工一近百人。扩大后的工厂，可以满足产品生产，跟上产品研发节奏。

一大关键转折点在去年，骑行变得火热，从小众运动走向大众群体，百度指数显示，疫情这三年“自行车”搜索热度均高于疫情前的2019年。

就在骑行装备大爆发前夜，Steven感觉到了这一市场变化，并收到来自淘宝官方提供的数据分析，进一步得以验证。嗅到风口后，他在店铺迅速上架骑行服之外的多款骑行周边产品，比如骑行眼镜、骑行手套等新品类，希望能满足爱好者的多维度需求。一个意外惊喜是，骑行手套等小小潮流单品，如今竟成了店铺销量第一的“网红”，还为店铺留住不少客户。

一路走来，这个小众品牌一直在骑行服赛道上奔跑。Steven总结了能够跑得出来的两大原因：一则切中了骑行服中高端市场的空白，在骑行火热后，人们愿意在骑行装备上花钱，这个消费趋势，也正好是自己想要的发展方向。二则因为淘宝的发展土壤，他提到，“淘宝的机制比较适合从无到有的小品牌成长，与客户和粉丝可以近距离接触，降低触达客户的成本。”

大部分骑行爱好者的粘性很高，往往会认准一家或几家店频繁购买，还常常会在淘宝会员群、买家秀等地方分享和讨论。可以说，一家淘宝店就是一个圈层文化的聚集地。于是，买家变为Steven车友的故事，接连发生着。

事实上，淘宝对骑行服这类小众赛道，一直在持续关注。要知道，放在服饰这一大类目中，骑行服赛道的市场规模的确算不上大，淘宝小二三杉则告诉连线Insight：“对于骑行服品类，平台重点扶持。一方面在新商家开店也会重点投入补贴费用，通过新商之间的打榜进行补贴；另一方面为了让这些卖家更多的呈现，前台也会做单独的分赛道展现，能够让这样小众的骑行服品类也能够前台展现出来。”

实际上，淘宝也一直在发掘小众赛道上有亮点的新品类。事实上，在市场越发火热的当下，创新力和产品力，确实是突围的关键。

3 骑行装备大爆发，新机遇和挑战也来了

骑行的风，已经彻底吹起来了。

知萌咨询机构发布的《2022中国消费趋势报告》显示，骑行已经成为兴趣驱动下的运动方式，以年轻用户为主体的骑行爱好者除了专注骑行自行车的运动健身效果之外，更愿意将其作为社交“打卡”、塑造个人形象的载体。在这种潮流趋势下，原本相对小众的专业级、中高端自行车市场也水涨船高。

艾媒咨询调查显示，2021年中国自行车市场规模已经达到1940.7亿元，因疫情而改变的大众出行方式，以及受到国家“双碳”政策的影响，未来骑行市场规模还将扩大。

自行车只是骑行装备的一类，整个骑行装备的热潮，正在持续。这既是机遇也是挑战。如何更快地研发新品，更快地跟上市场趋势，这不仅考验着Steven对市场的洞察能力，也考验着工厂的效率。如今，借助阿里等互联网平台的数据和数字化能力，“数字化改造工厂”的想法在Steven脑海开始愈发强烈。

对于工厂来说，效率就是利润，能够拉动工厂跟着消费者的需求前进。除了希望加快生产效率，Steven认为，如今自家工厂应该具备分析即时消费数据的能力，根据消费者真实需求，在工厂端加快产品上新速度和产品迭代效率。

“我们并非研发几个款式，就开始在市场硬推广，而不考虑用户反馈。所以我希望未来工厂能像阿里犀牛智造一样，打造柔性供应链，重组服装加工厂的组织架构。在不牺牲产品品质的前提下，做到多款、少量、快速。” Steven告诉连线Insight。

事实上，工厂的数字化转型是增加后劲的重要举措，也是品牌们发展到一定阶段，都会思考的一个问题。而淘宝这几年也在供应链智能化、工厂数字化方面，与品牌们一起探索，共同改造传统的生产方式。

Steven已经看到了市场的火热趋势，也知道生产需要什么样的升级，或许很快，他就可以站在再次升级的工厂里，看着一件件骑行服生产出来。

（本文图片均由受访者提供。）

编辑：FF