业界分享｜自行车代工世界知多少? 请突破迷思！

侯俊豪，诺客中国区副总，作为一个速降迷，深植自行车行业已经13年，是一名具有敏锐把控能力的自行车市场职业经理人。其个人微信公众号“熊大的异想世界”，又分享一篇详细讲述自行车代工市场的文章，认为营销国际品牌，供应链管理、市场贸易壁垒等是其重要选择因素，从个人专业角度对此做了深度解读。野途传媒授权转载，现在将文章分享给大家。

熊大的自行车职涯是从生产端开始的，曾在一个中型规模的知名代工厂从事经营管理工作，过去在产业端自然了解到不少关于各家品牌的设计开发案，知道各品牌是哪家工厂代工生产的，各品牌出货各国市场的状况。

(想知道品牌商出口各国的数量，最准确的就是代工厂的出货单位了)

在行业当中，代工厂之间会有合作或者竞争关系所以各品牌背后的供应链关系甚至是背后股东结构，是经营者需要去了解的。(客户关系通常是业务单位了解最多)

而在与代工客户沟通开发案的过程中，有机会交流到产品经理或工程团队对产品的设计理念，以及一些新的技术参数跟新规格以及前端的产品趋势，(与客户的产品团队交流的自然是工厂的设计或者技术单位了)

说实话，当时在工厂的时候,不觉得知道这类讯息是什么了不起的事情，毕竟就是工作需要，工作中就是会接触到，而且又不是只有自己知道，很多代工厂都会知道阿！有啥了不起的？不过知道归知道，有没有花时间下功夫去深入研究那就是个人功力高低的问题了。 

只能说，如果愿意用心去钻研的话，的确是可以在生产端了解非常多行业内信息，包含各品牌故事、历史、主要市场，车种分布、产品规格、设计理念、专利技术,甚至是成本、价格、生产出货数量这种敏感信息，从而形成自己的行业情报网。

而自从熊大进入内销市场之后，发现市场端对于这类生产端讯息非常好奇很想知道，好像知道了行业内的潜规则，秘密就如获至宝；  

熊大在市场端遇到很多知道一些供应链的消息例如某品牌其实是哪间工厂代工的就大肆宣扬想让别人知道自己知道很多秘密，也可能是揭发此消息对于自己的生意会有帮助的逐利者，所以乐此不疲地想要扒出产业内的消息，又可能因为大陆不仅仅是市场，更是一个巨大的产业供应链,所以这些消息好似就发生在自己身边,只要好奇只想想找,似乎都能找出一些蛛丝马迹。

我想对市场端的朋友说：人都会有窥视欲，会有好奇心想知道秘密的冲动，但是，绝大部份人知道的仅仅只是产业信息的皮毛，甚至是错误的讯息(因为你没地方可以印证正确性)，事实上要想了解整个产业分工合作的过程跟全盘状况是非常困难的。

首先你在职位上必须要有够高的位置，才有足够的机会跟视野接触到那类客户信息，设计与技术，否则你在工厂焊接20年车架也未必能知道行业消息；

第二你必须要有足够的学术或技术支持，否则每天摆在你面前的关键信息你也未必理解那些资料真正的意义；

第三必须要有足够长的时间来印证，来累积来消化你得到的消息成为你的养分，足够长的时间你才能看得到这个行业的动态消长。

即使是产业内的人，能融会贯通，拥有自己的行业情报网的人也是少数，更何况要能通晓业务，设计或者是经营层经验的更是少之又少，能到这种程度的都是资深业界人士了。

在你知道的只是皮毛而无法验证的情况下(因为可能是有心人为了自身利益放出的消息，会选择性释出对自己有利的消息来误导群众)熊大真心建议你，不要以揭露行业消息为乐，更不要以知道行业讯息为傲，因为你可能只是被利用来传播片面消息的。

而且产业消息流入市场，通常对于市场都不是什么好事，甚至对这个行业是个伤害；如果你真的有机会能足够深入了解产业内的话，如果你真的够清楚整个行业的话，我相信！我相信！你不会以揭露这些行业信息为荣，为什么？因为这是一种尊重，对行业人士的尊重，也是对自己的尊重。

说实话，如果要论行业信息的话，熊大相信自己绝对比大多数市场端掌握更多的行业消息，但是熊大不会这么做,因为熊大知道这样子做只是损人不利己，更不利于行业，也是对自己身为产业人的极大不尊重。

如果我跟你说，其实你买的那台好几万的高端品牌自行车其实就在离你家不到两百公里的工厂里生产的，你做何感想？

2016年发表的新产品新技术早在2008年就在最前端开始申请专利，研发，测试，如果我在新产品尚未面市之前就到处说即将上市的新规格，这有什么好处？只会扰乱现在的市场而已。

既然是代工，也就是说品牌不是自己的，人家随时可以转单，代工消息如果从市场传到品牌耳中，你觉得代工厂尴不尴尬？有没有可能惹怒品牌方抱怨代工厂泄漏消息影响合作意愿？所以我说这是损人不利己的行为，实在不可取。

自行车界品牌3到5年换一家代工厂是不足为奇的，你以为人家给这家工厂代工就会持续下单100年啊？代工就是这样，你要担心交期慢了要付空运赔偿，质量做坏了要赔得更多，也要担心人家今年给你代工，明年还会不会给你代工？

以前在工厂时前辈就说过：他觉得很多人想自创品牌，一部分是因老是觉得自己的客户很好赚，所以想创品牌赚更好毛利，另一部分是觉得做代工很没尊严，老是被追交期，出问题老是赔礼道歉，还得担心出现竞争对手抢单，为什么？因为那品牌不是自己的。

接下来我简单解释一下，关于品牌代工的原则，破除常见的迷思，希望正确的观念能对市场与产业有正面的帮助：

在市场端，有时会听到市场人士甚至是消费者，说某进口品牌其实就是某本土品牌工厂代工的啊！听起，好像这个品牌就只有这一个代工厂，好像所有产品都是一家代工厂生产的，潜在台词就是想讲：哎呀！其实那个进口品牌跟本土品牌都是同一个工厂做的，所以那价格就是在虚高啦！其实也没什么了不起的！

其实,营销国际的品牌，绝对不会只有一个代工厂，其中有三种理由：

第一、从供应链管理来考虑因素：

产品等级高低、工厂的专精车种、工厂产能规模、工艺要求精度、利润空间与专利保护来决定合作代工厂，产品等级高的通常毛利较高，那就表示cost down的压力不会很大，未必要找报价最低的工厂合作，反而倾向于已经合作较久，两边团队较有默契，而且知道品牌团队需求的合作伙伴，也会考虑到品牌自身核心技术或专利是否外流，创造新敌人，因而选择经营较久，纯代工不会成为自己竞争对手的代工厂合作。

而工厂也会因自身资源与发展历史的原因，会有擅长的产品与相对不擅长的产品，生产成本较高与较低的产品分别；

等级高低还有另外一层原因，这时就得提到自行车的行业大老SHIMANO了， SHIMANO的零件也不只一个工厂，高阶的是日本工厂生产，中阶与低阶产品则是海外工厂生产，所以品牌的采购人员要考虑到shimano的各类零件生产地，以及代工厂所在国家之间的运输与关税成本。

例如日本生产的零件进口到大陆的成本核算起来比进口到台湾还贵，那可能就会考虑搭配日本产零件的车种在台湾生产，在大陆生产的车种就使用大陆shimano工厂生产的零件，来节约运输与关税成本，这就是产业供应链要考虑的细节，不是市场想的那么简单。

一个品牌经常是高阶产品与中低阶产品分不同工厂生产，也可能是公路车一个代工厂，山地车一个代工厂，软尾车一个代工厂，或者是铝合金产品一个代工厂，碳纤维一个代工厂，甚至是车架的生产厂与前叉的生产厂都不同。

所以，拥有宽广产品线的品牌，代工厂根本不可能只有一个！ 换个角度说，你口中“某品牌”是“某工厂”代工的，可能该工厂代工的只是该品牌最入门的低端产品，或者某一车种，而不是“这品牌都是该工厂代工的”。

 第二、则是相当重要的一点，也是决定品牌绝不会只有一个代工厂的原因，就是某些市场的贸易壁垒。

最明显的例子就是EU(欧盟)对从中国进口的自行车有48.5%的反倾销税，俄罗斯、中南美洲阿根廷、巴西，都是有着高贸易壁垒的国家，对于一个在全球市场销售的品牌来说,必须考虑贸易壁垒造成的价格兢争力影响而做好供应链的布局。

用白话一点的说法，你以为同一个品牌的同一个型号自行车，在欧盟卖的跟在中国卖的是同一个工厂生产的吗？欧盟目前对所谓东盟十国(以及一些非洲国家)有着零关税与免反倾销税的关税优惠。如果你是品牌方，你会在大陆生产然后被课征48.5%的高额倾销税从大陆进口自行车整车到欧盟吗？

所以目前进口到欧盟的自行车产品(以及其他有优惠政策的商品)，很多都是东盟国家生产的，包含柬埔寨、越南都是出口欧盟的自行车生产重镇，或者是在亚洲生产好零件之后，运到欧盟内成本相对较低的国家，例如东欧去组装成整车；而在大陆市场销售的，在大陆生产更有效缩短前置时间与运输成本，所以在大陆市场销售的，可能就会找大陆厂商代工生产。

所以即使是同一个型号的产品都可能分好几个产地生产的，因为要考虑出口国到进口国的运输成本、关税增值税核算、贸易壁垒来决定供应链布局。

三、 代工分为两种：OEM与ODM。OEM指的是Origin Entrusted Manufacture，这是指纯代工生产，客户给你什么图你就照个做，上面标什么规格什么公差怎么做？你就照着做。

OEM的重点是生产技术，客户给你的设计图，要用什么样的工具治具、模具、刀具、量具、检具、夹具才能生产出来？要用什么样的生产工艺才能做好？才能通过测试？才能量产还能赚钱？至于为什么这么设计？为什么是标这个尺寸？为什么公差要这么小？为什么要走正公差不走负工差？这么设计会有什么问题有什么好处？这不是OEM要去考虑的事情，就是按图操课，发展你的生产技术就是了。

ODM则是Original Design Manufacturer)，重点在于D (Design)，所以ODM指的就是设计能力，客户给你设计图，或者是列出规格要求，交给ODM工厂来实现设计，就是ODM，此时你不只是要会生产，还得了解设计理由，设计重点，理念这方面的意义，甚至是材料特性的掌握能力。 

根据客户的要求，展开能满足客户的设计图，包含生产工艺设定、测试条件、检验标准,都是ODM的范畴，但这里指的设计，是研发设计循环的后端设计部份而不是前端的研发创新部分，简单讲就是把概念实现的阶段而不是创造出概念，说实话，自行车世界的前端研发创新，依然还是集中在国外，这是不争的事实，原因是什么？这又是很深沉的议题了，就不在本文讨论了。

回过头来说OEM与ODM代工，你们觉得中国大陆目前自行车产业的代工，主要是哪一种呢？事实是，绝大部分都是OEM代工，整个大中华地区的自行车厂商，真正具备强大ODM能力的厂商是非常非常少的，而有些品牌会自己抓着Design，只找OEM工厂做代工，有些品牌则专注于品牌价值经营，把Design交给ODM工厂，这也是品牌在寻找代工厂时非常重要的考虑条件。 

说到这里熊大忍不住吐槽一些对此不够了解的品牌，误找OEM厂商做ODM的事情，以为只要找专业的代工厂就搞定了，结果就…………，这就是对产品对产业深度的了解不够所犯的错误，你以为每个代工厂都能做好设计啊？

好了，这样解释，是否能了解了过去所谓“某品牌其实是某工厂代工的”这种消息是多么无知了吗？

熊大曾经多次与国外品牌以及代理商朋友们聊到这类话题，曾听过外国友人说他不了解为什么大陆市场对于产地那么纠结？他们觉得我会买这品牌的产品就是因为喜欢这品牌的文化或者是产品特色啊！在哪生产的并不是最重要的吧！

也听过外国品牌抱怨大陆市场的品牌溢价比很低！好像只有制造成本是成本，品牌跟设计都没有价值一样？

而大部分时候，熊大是词穷的，只能跟着摇头叹气，需要争辩吗？需要解释吗？解释了又能怎么样呢？我们只能继续往前看，继续照着自己的路去发展，努力去推动市场与正确的观念，让更多人对品牌对产品乃至于对行业有更深的了解以及尊重，并等待着市场越来越理性。 如此而已！

为了对这个行业有基本的尊重，也尊重自己，为了这个行业的良性发展，熊大真心祝愿行业内的大家能理性与良性的竞争，而且一山还有一山高，知道点皮毛没什么了不起的，误导群众不可取，损人未必利己，珍惜我们的环境，珍爱我们的行业。

编辑:kola