业界深谈：Campagnolo如何在瞬息万变的市场里保有一席之位

自行车行业里没有几家公司如Campagnolo一般拥有悠久丰厚的历史。公司创始人图利欧•康帕纽罗（Tullio Campagnolo）1927年发明了快拆杆，1940年发明了著名的自行车变速系统。1992年为了与禧玛诺（Shimano）的变速手柄抗衡 ，推出了著名的Ergopower双控手柄，足足比速连（SRAM）的第一款公路套件早了14年。

有两届的环法总冠军使用了速连的套件—考虑到公司成立历史尚短这已经是个不错的成绩-七届的环法总冠使用了禧玛诺。然而这两家公司的成绩在Campagnolo面前显得是那么的微不足道，一共有41届环法总冠使用了他们的产品。另外，虽然没有官方数据可以证实，但是可以非常合理的推测在一众自行车品牌中，更多人选择将Campagnolo的Logo直接纹在身上。

Campagnolo产品功能强大，重量又轻，因此在市场上非常具有竞争力。它的做工向来都参杂着意大利自身独特的美学味道--独树一帜的翅膀标志。

然而近年来Campagnolo严重缺失的却是代工生产链以及对应的资金。

有哪一家自行车公司标志的被纹身的数量多过Campagnolo吗？恐怕没有

曾经有段时间人们可以在自行车整车店或零件销售店买到Campagnolo的套件，这些通常是为高端客户贮备的。这些买家为了保持自己独特性以及倾慕神秘的意大利文化，愿意多花额外的钱自己组装。不过这个比例现在已经大幅度下降，现在只有几个牌子的店铺还有在销售Campagnolo的产品，而且这些店通常都位于意大利。现今没有一家公路品牌整车搭配Campagnolo套件，包括闪电，捷安特以及加能戴尔。崔克甚至没有将它放在Project One自定义程序的选项里。

许多人将Campagnolo大众可见度的降低归因于它价格高于禧玛诺和速联，然而背后真正的原因却更为复杂。

意大利VS世界其他地方

根据Campagnolo全球公关经理约书亚•里德尔（Joshua Riddle）的说法，他认为这些年来并不是套件公司发生了变化或者说套件发生了什么变革，而是自行车生产和分配全球化有关。

他说：“过去二十至二十五年期间，市场运作方式和人们购买自行车的方式发生了巨大的转变。以前的客户会选零件组装自己喜欢的自行车，他们会去买轮毂，辐条，螺母，轮辋，踏板，曲柄组合。 这些套件成为组装的核心。如果你准备自己买全部的零件，那么就需要花费一番大功夫寻找材料，或者至少要去找那些能跟你内在产生联系，体现你自身理念的零件。

 “如今在大部分国家地区的自行车零售店铺里，顾客说，’我要一台Specialized Venge’或者说，‘我要一台Dogma’, 售货员一般都会说，‘好的，我们有这几种适合你尺寸的车型，这几种涂装。’顾客们选的车都是产品经理事先决定好的。这不一定是坏事，而且也可以理解，毕竟这让大公司的产品更容易销往世界各地。”

过去有段时间非常流行顾客挑零件自己组装车子。然而如今车子的类型都是产品经理事先决定好的

由自己组装自行车到转向整车的原因有很多。 一方面，正如里德尔指出的那样，这样的商业模式对于大公司来说更容易管理：更少的组合和更少的灵活性使得供应链物流可预测性更高，而且减少了零售商库存量。从消费者的角度来看，这使他们更容易做出决策。他们不用再像以往那样痛苦地思考每一个部件，现在您只需从列A或列B中进行选择。

不管如何这种转变已经发生了。Campagnolo，不管是无意识的或者是故意地忽视，都没有改变经营方式来适应新的潮流。

 “这种突然的巨变最终还是发生在意大利。Campagnolo一开始可能充满愧疚地望着意大利，然后还是效仿世界其他地方的方式，”里德尔承认道，“实际上意大利较大规模的车店是现在少有的几个还有在卖车架的地方。我们试图用意大利这个蓝图打造全世界。这种痛苦是逐渐增长的，所以我们那时并没有感受到这种痛苦，也觉得没有必要参与到代工生产的这种运营模式中。因此在这一点上我们输给了我们的竞争对手。”

移动的套件

随着中高端公路自行车在亚洲生产，销售地点也转移到亚洲。禧玛诺本身就是在亚洲生产零件，而速联虽然是家美国公司，但是他们的生产基地一直都设在亚洲。加上大多数车架都是在中国或台湾生产，因此把所有的组装或半组装等操作都集中在那块区域是很自然而然地举措。

然而Campagnolo一向对自己意大利的血统而深感自豪。这点认知是公司品牌身份的重要组成部分，如果改变这点就意味着将公司最引以为豪的神秘性给毁坏了。Campagnolo总部现如今还是设立在维琴察，除了ESP传动器的电子元件外，公司其他所有的配件现如今都是在意大利或罗马尼亚生产。

 “我们一直都坚持在欧盟内部生产，百分之百欧洲生产”，里德尔说， “没有什么是离岸的或外包的。 除EPS电路板和电池，所有产品都在欧洲完成。“

“意大利制造”重要吗？至少对于Campagnolo是非常紧要的

Campagnolo坚持留欧对售后市场的部件销售影响很小。毕竟不管是什么品牌，大多数售后零件都是在一个地方制造，然后再发货到另外一个地方，因此具体来源并不重要。 此外，亚洲工资近来迅速上涨，这使得东欧在劳动力成本上比以往更具竞争力。

然而随着越来越多的自行车配件公司选择代工生产，Campagnolo陷入了进退两难的地步。尽管劳动力成本开始有所下降，但在数千公里的地理难题并没有解脱 - 更不用说多种货币交易增加了生意的复杂性，货币会随时间推移上下波动。

詹姆斯•温彻斯特（James Winchester）多年来一直担任某知名自行车品牌的产品经理。 他目前供职于Masi自行车，曾经在Fuji，Specialized，Schwinn，Felt和Colnago等多家公司工作过。詹姆斯是Campagnolo的资深粉丝，他见证了这家意大利公司如何接触代工生产的过程。

 “随着自行车销往亚洲，配件组装搬到台湾，想要在欧洲获得这些配件就变得越来越困难，而且欧洲的价格也会更高，”詹姆斯说，“禧玛诺全都是在亚洲制造，速联也是如此，所以亚洲组装工厂要寻找需要的零件时可以很快得到。意大利的配件要么从意大利或罗马尼亚调货，花费的时间长，而且由于汇率问题费用还更高，使得整件事变得很困难。”

重心转移

Campagnolo长期以来都是专注高端市场。Campagnolo被认为比禧玛诺和速联更具创新性，它们一直秉持着一个理念：不断地专注创造高端、有价值的配件，市场迟早会以别的方式使用到这些配件。Campagnolo不需要迎合大众，大众会自动找上门来，接着“财源滚滚”。

这种理念或许在里德尔指的“突然的巨变”来临前或许管用。事实上高端产品本身无法维持公司财政。比如说，福特GT是一款真正的超级跑车，但确是福特Focus和福特嘉年华的销量为公司明星产品的开发提供资金来源。同理可证，中档的自行车虽然无法像昂贵的自行车那样让人产生由衷的购买欲望，但是只要宣传到位，购买欲望也是能够被激起。说到底销量才是关键。

“Campagnolo好像是他本身成功的受害者，” 温彻斯特说着，“如果你问我，我会怀疑Campagnolo旗下'Super Record'，'Record'， 'Chorus’的销售都是在售后市场完成的。由于汇率和其他这样那样的因素，让他们去出售低成本的产品那就更难了。我觉得他们也不想把价格订到那么低。”

“但是大部分自行车价格并没有那么高，”温彻斯特继续说道，“是的，在自行车上配置Dura-Ace或eTap或Record这些高端套件是非常好的一件事，但与105，Tiagra和Sora这些占据大比例市场份额的套件比，Campagnolo的销量实在是微不足道。买Campagnolo的都是懂行的人—心照不宣的握手，心照不宣的微笑。谁都听过禧玛诺，但是没几人知道Campagnolo，尤其是那些不骑车的人。”

禧玛诺善用代工生产，有些配件Campagnolo甚至都不愿再生产

不过现在这点正在松动--Campagnolo正采取措施来改变局面。

Campagnolo去年推出了新的“Potenza”套件，用来对抗禧玛诺的“Ultegra”的套件，“Centaur”套件对抗禧玛诺的“105”套件。这两款套件的价格和重量与禧玛诺的产品相比，明面上不相伯仲，总体性能似乎也是旗鼓相当，而且它们也不会与迟迟未上市的H11公路碟刹套件相冲突。

“Potenza是使用代工生产的尝试，”里德尔说道，“我们正跟Ultegra打一场硬仗—都是代工生产高配置的套件--Potenza跟Ultegra是上游产品的对战。产品经理们很难在中间部分辨别出是否是Ultegra。虽然我们公司给出了不错的条件，但是对于他们来说[Ultegra]是比较安全的选择。”

“Centaur的定位可能会更好地冲击[禧玛诺105]。我们的套件上加了别的设计，更多的创新，还是意大利的产品。这些额外闪光点的价格跟对手也差不了多少。”

Campagnolo推出Centaur对抗禧玛诺105，理论上Centaur性能不输105，但是对于它应用在新车上的效果还是有待观望

根据里德尔的说法，Campagnolo实施的一系列措施最近开始有所成效 –相反过来，公司也开始尝试触及大众市场。

“比如说，Bianchi一直以来都倾向与Campagnolo合作，”里德尔说。“我们两个公司已经合作很久了。他们非常信任Campagnolo，会采用Potenza套件装配自行车。我们反过来也会帮忙推广他们的产品。我们之间的协作不仅仅是消费者和客户的关系，我们更是一个团队，我们正常合作的背后其实有更多的价值包含在里面。如果愿意共同承担风险，也许也能共同获利。”

Bianchi是大牌子里面少数几个公司多年来持续采用Campagnolo的套件。Potenza套件一出Bianchi毫不犹疑地马上搭配可以说一点都不稀奇

温彻斯特认为Campagnolo终于迈向积极的方向，特别赞扬了公司为提升知名度特别在美国的加利福尼亚州设立办事处。

温彻斯特：“在销售层面上获得的需求越多，我们这边可以做的事就可以更多。”他说。 “他们现在在做正确的事情：在全美巡游展示样品车，进行车店访问，解释他们的产品。 你不应该强制产品经理去使用它，而是要先让市场产生需求。”

虽然情况有所好转，但是Campagnolo仍然面临着漫长和艰巨的上游产品硬仗—并不是每个产品经理愿意一搏。

“当然我们有对比过Potenza和Centaur。”温彻斯特说道，“2018年，Masi线上有三款自行车搭配了Campagnolo，这对于我们这种小众品牌来说算很多了。当然我们全都关注在钢架方面。Potenza看上去不错，但是从全球贸易的角度来看，配用Ultegra或者105比较不会出错，尤其是今年的Ultegra R8000，它的外观、触感和Dura-Ace R9100有90%的相似，很难出错。从工程师的角度来看，它很难跟禧玛诺抗衡，尤其是他们的价位。”

中等公路自行车套件里，禧玛诺的Ultegra可以说是当之无愧的王者，想要把它从王位上拉下来并不是那么轻而易举

“Campagnolo很难卖，”温彻斯特评论道，“你觉得一辆车不错，冒险去推广，然而市场并没有产生相应的购买力。我们以前在欧洲推广速联的产品时就遭遇了这种情况。以前我们从没接触过速联的公路产品，因此我们不敢踏出平常的产品圈子。作为产品经理就一定要保证不能超出市场需求。”

请记住，Campagnolo并没有完全放弃以前的做法，而且里德尔着重强调公司注重地是长远的发展。过去几年可能运营得不是很顺利，但是Potenza和Centaur肯定会帮助公司重获市场和大众知名度。个人组装市场的复苏对Campagnolo发展也很有利。里德尔也表明了网购的兴起重振了个人组装配件的旧潮。

“不忘本是没有错的，”里德尔说道，“不过有时候并没能得到你认为的利润。但是长期来看这就像股票投资：意大利有句俗语大意就是，如果你能保持冷静，享受高潮熬过低潮，那么总体的趋势是上升的。当然这个过程中少不了会有困难，我们也已经尽力克服。但我认为我们前进的时间越长，会有更多的人们愿意投资Campagnolo投射出来的理想，因为这种精神越来越少。”

“我们都爱Campagnolo”，温彻斯特说道，“我的自行车上就有搭配我超爱的‘Super Record EPS’，不过这种事都是别人发现的。如果有产品经理说家里没有放着一台Campagnolo，那个人一定是在说谎.”

编辑：芒妮